Próg rentowności to poziom sprzedaży, przy którym przychody firmy pokrywają wszystkie koszty. W tym punkcie działalność nie przynosi jeszcze zysku, ale nie generuje też straty. Znajomość tego wyniku pomaga lepiej planować sprzedaż, ustalać cele i oceniać, jak zmiany kosztów wpłyną na działalność.
Czym jest próg rentowności?
Próg rentowności, nazywany również punktem bezstratności, pokazuje minimalny poziom sprzedaży potrzebny do pokrycia kosztów stałych i zmiennych.
Jeśli firma sprzeda mniej niż wynosi próg rentowności, ponosi stratę. Sprzedaż powyżej tego poziomu może generować zysk, o ile pozostałe założenia pozostają bez zmian.
Wskaźnik można obliczać:
– w liczbie sprzedanych produktów lub usług,
– w wartości sprzedaży,
– dla jednego produktu,
– dla całej oferty,
– dla pojedynczego miesiąca, kwartału lub roku.
Próg rentowności nie jest prognozą sprzedaży. To narzędzie pokazujące, jaki poziom sprzedaży trzeba osiągnąć, aby działalność zaczęła pokrywać swoje koszty.
Koszty potrzebne do obliczeń
Aby obliczyć próg rentowności, trzeba najpierw podzielić koszty na dwie podstawowe grupy.
Koszty stałe
Koszty stałe nie zmieniają się bezpośrednio wraz z liczbą sprzedanych produktów. Mogą jednak zmieniać się w dłuższym okresie. Należą do nich między innymi:
– czynsz za lokal,
– abonamenty na oprogramowanie,
– wynagrodzenia administracyjne,
– opłaty za księgowość,
– ubezpieczenia,
– amortyzacja sprzętu,
– stałe koszty utrzymania strony internetowej.
Koszty zmienne
Koszty zmienne rosną wraz ze sprzedażą. Im więcej produktów lub usług firma realizuje, tym wyższe są zwykle takie wydatki. Przykłady to:
– materiały potrzebne do produkcji,
– opakowania,
– prowizje od sprzedaży,
– koszty dostawy przypadające na zamówienie,
– wynagrodzenie zależne od liczby wykonanych usług,
– opłaty za wykorzystanie zewnętrznych platform.
Prawidłowe przypisanie kosztów ma duże znaczenie. Jeśli część wydatków zostanie pominięta, obliczony próg rentowności będzie zbyt niski.
Wzór na próg rentowności
Najpierw należy obliczyć marżę pokrycia na jednej sztuce:
Marża pokrycia = cena sprzedaży – jednostkowy koszt zmienny
Następnie można obliczyć próg rentowności w liczbie produktów:
Próg rentowności = koszty stałe ÷ marża pokrycia na jednej sztuce
Przykład:
– miesięczne koszty stałe: 20 000 zł,
– cena jednego produktu: 100 zł,
– koszt zmienny jednego produktu: 60 zł.
Marża pokrycia wynosi:
100 zł – 60 zł = 40 zł
Próg rentowności wynosi:
20 000 zł ÷ 40 zł = 500 sztuk
Firma musi więc sprzedać 500 produktów miesięcznie, aby pokryć wszystkie koszty. Sprzedaż 500 sztuk oznacza wynik na poziomie progu rentowności. Każdy kolejny produkt zwiększa wynik operacyjny o około 40 zł, jeśli cena i koszty pozostają bez zmian.
Próg rentowności w wartości sprzedaży
Próg można również przedstawić w złotówkach. W tym celu należy obliczyć marżę pokrycia jako procent ceny sprzedaży.
W przykładzie marża pokrycia wynosi 40 zł przy cenie 100 zł, czyli 40%.
Wzór wygląda następująco:
Próg rentowności w wartości sprzedaży = koszty stałe ÷ wskaźnik marży pokrycia
Obliczenie:
20 000 zł ÷ 40% = 50 000 zł
Oznacza to, że firma powinna osiągnąć miesięczną sprzedaż na poziomie 50 000 zł, aby pokryć koszty.
Jak wykorzystać próg rentowności w planowaniu?
Samo obliczenie wyniku jest dopiero początkiem. Największą wartość daje wykorzystanie go przy podejmowaniu codziennych decyzji.
Ustalanie celu sprzedażowego
Próg rentowności może być minimalnym celem sprzedażowym. Warto jednak wyznaczyć także cel wyższy, uwzględniający planowany zysk.
Jeśli firma chce osiągnąć 10 000 zł zysku przy kosztach stałych wynoszących 20 000 zł i marży pokrycia 40 zł, obliczenie wygląda następująco:
(20 000 zł + 10 000 zł) ÷ 40 zł = 750 sztuk
Sprzedaż 750 produktów pozwoliłaby pokryć koszty i osiągnąć zakładany wynik, przy założeniu stałej ceny oraz kosztu zmiennego.
Ocena wpływu zmian cen
Podwyższenie ceny może zwiększyć marżę pokrycia i obniżyć liczbę produktów potrzebnych do osiągnięcia progu. Z drugiej strony zbyt wysoka cena może ograniczyć zainteresowanie ofertą.
Dlatego warto przeanalizować kilka wariantów:
– obecna cena,
– cena niższa i większy wolumen sprzedaży,
– cena wyższa i mniejszy wolumen sprzedaży,
– czasowa promocja,
– rabaty dla większych zamówień.
Kontrola kosztów
Próg rentowności pokazuje, jak zmiana kosztów wpływa na wymagany poziom sprzedaży. Jeśli miesięczne koszty stałe wzrosną z 20 000 zł do 24 000 zł, przy tej samej marży pokrycia firma będzie musiała sprzedać:
24 000 zł ÷ 40 zł = 600 sztuk
Wzrost kosztów stałych o 4 000 zł zwiększył wymagany wolumen sprzedaży o 100 produktów.
Planowanie nowych produktów
Przy wprowadzaniu nowego produktu warto oszacować jego cenę, koszt zmienny i przewidywaną sprzedaż. Pozwala to sprawdzić, czy produkt może wspierać wynik całej działalności.
Niska cena przy wysokim koszcie zmiennym oznacza niewielką marżę pokrycia. W takim przypadku nawet niewielkie koszty stałe mogą wymagać dużej liczby zamówień.
Próg rentowności przy wielu produktach
Wiele firm sprzedaje kilka produktów lub usług o różnych cenach i kosztach. W takiej sytuacji trzeba posłużyć się średnią ważoną marżą pokrycia. Uwzględnia ona udział poszczególnych produktów w całkowitej sprzedaży.
Przykładowo:
– produkt A ma marżę 30 zł i stanowi 60% sprzedaży,
– produkt B ma marżę 70 zł i stanowi 40% sprzedaży.
Średnia ważona marża pokrycia wynosi:
(30 zł × 60%) + (70 zł × 40%) = 46 zł
Jeśli koszty stałe wynoszą 23 000 zł, przybliżony próg wyniesie:
23 000 zł ÷ 46 zł = 500 jednostek sprzedaży
W praktyce trzeba dodatkowo określić, ile produktów A i B przypada na zakładany miks sprzedaży.
Najczęstsze błędy
Podczas obliczeń łatwo o pomyłki. Najczęstsze błędy to:
– pomijanie części kosztów stałych,
– nieuwzględnianie prowizji i opłat transakcyjnych,
– traktowanie wszystkich kosztów jako stałych,
– stosowanie ceny brutto i kosztów netto w jednym obliczeniu,
– nieuwzględnianie sezonowych zmian sprzedaży,
– zakładanie, że cena i koszty zawsze pozostaną niezmienne,
– wyciąganie wniosków na podstawie jednego scenariusza.
Warto regularnie aktualizować dane, szczególnie po zmianie cennika, dostawcy, modelu wynagrodzeń lub zakresu oferty.
Jak przygotować prostą analizę?
Najłatwiej rozpocząć od arkusza kalkulacyjnego. W osobnych kolumnach można umieścić:
- produkt lub usługę,
- cenę sprzedaży,
- koszt zmienny,
- marżę pokrycia,
- przewidywaną liczbę sprzedaży,
- udział w całkowitej sprzedaży.
Następnie warto przygotować co najmniej trzy warianty:
– ostrożny,
– podstawowy,
– korzystny.
Taka analiza pokazuje, jak zmienia się próg rentowności przy różnych cenach, kosztach i poziomach sprzedaży.
Podsumowanie
Próg rentowności pomaga odpowiedzieć na jedno z podstawowych pytań biznesowych: ile trzeba sprzedać, aby pokryć koszty działalności? Obliczenie wymaga znajomości kosztów stałych, kosztów zmiennych i ceny sprzedaży.
Wynik można wykorzystać do ustalania celów, analizowania cen, planowania nowych produktów i kontrolowania wydatków. Najlepiej traktować go jako punkt wyjścia do dalszych analiz, a nie jako jedyną podstawę decyzji. Regularne aktualizowanie danych i porównywanie kilku scenariuszy pozwala lepiej przygotować działalność na zmiany.
