Czym jest model biznesowy?
Model biznesowy to uporządkowany opis tego, jak firma działa i w jaki sposób dostarcza wartość swoim klientom. Pokazuje, kto jest odbiorcą oferty, jakie potrzeby firma zaspokaja, jak dociera do klientów oraz z jakich źródeł uzyskuje przychody.
Nie jest to wyłącznie dokument dla dużych przedsiębiorstw. Model biznesowy przydaje się także osobom prowadzącym jednoosobową działalność, twórcom usług, sklepom internetowym i organizacjom rozwijającym nowe projekty.
Dobrze opisany model pomaga:
– uporządkować pomysł na firmę,
– lepiej zrozumieć potrzeby klientów,
– wskazać najważniejsze działania i zasoby,
– zauważyć możliwe problemy,
– łatwiej wyjaśnić sposób działania zespołowi lub partnerom.
Model biznesowy powinien być konkretny, zrozumiały i możliwy do aktualizowania. Rynek, klienci oraz oferta mogą się zmieniać, dlatego warto regularnie sprawdzać, czy opis nadal odpowiada rzeczywistości.
Zacznij od problemu klienta
Pierwszym krokiem jest określenie problemu, który firma chce rozwiązać. Sama lista produktów lub usług nie wystarczy. Trzeba wyjaśnić, dlaczego klient miałby zainteresować się ofertą i jaką korzyść dzięki niej uzyska.
Zastanów się:
– Jaką trudność ma klient?
– Co obecnie utrudnia mu rozwiązanie tego problemu?
– Jakiej zmiany oczekuje?
– Dlaczego może wybrać właśnie tę firmę?
– Jak często pojawia się jego potrzeba?
Opis problemu powinien być możliwie konkretny. Zamiast pisać, że firma „pomaga poprawić organizację”, lepiej wskazać, że „pomaga małym zespołom uporządkować zadania i terminy w jednym miejscu”.
Taki sposób myślenia pozwala budować ofertę wokół rzeczywistych potrzeb, a nie wyłącznie wokół pomysłu właściciela.
Określ grupy klientów
Kolejny etap to opisanie osób lub organizacji, do których kierowana jest oferta. Próba dotarcia do wszystkich zwykle prowadzi do zbyt ogólnego komunikatu. Im lepiej określona grupa, tym łatwiej dopasować produkt, język i sposób promocji.
W opisie klientów uwzględnij:
– rodzaj odbiorcy, na przykład osoba prywatna lub firma,
– wielkość przedsiębiorstwa, jeśli oferta jest kierowana do biznesu,
– najważniejsze potrzeby i oczekiwania,
– sposób podejmowania decyzji,
– miejsca, w których klienci szukają informacji,
– czynniki wpływające na wybór oferty.
Warto rozdzielić klientów na główną grupę oraz grupy dodatkowe. Główna grupa powinna być najważniejszym punktem odniesienia przy tworzeniu oferty i komunikacji.
Opisz propozycję wartości
Propozycja wartości to krótkie wyjaśnienie, co klient otrzymuje i dlaczego jest to dla niego istotne. Nie powinna ograniczać się do wymienienia cech produktu. Ważniejsze jest pokazanie efektu, jaki produkt lub usługa pomaga osiągnąć.
Przykładowa propozycja wartości może odpowiadać na trzy pytania:
- Dla kogo jest oferta?
- Jaki problem rozwiązuje?
- Co wyróżnia ją na tle innych możliwości?
Można użyć prostego schematu: „Pomagamy [grupie klientów] osiągnąć [konkretny efekt] dzięki [produktowi, usłudze lub sposobowi działania]”.
Propozycja wartości powinna być krótka i zrozumiała. Jeśli wymaga długiego wyjaśnienia, prawdopodobnie należy ją uprościć.
Przedstaw ofertę
Po opisaniu problemu i korzyści trzeba wskazać, co dokładnie firma oferuje. W tej części warto wymienić główne produkty, usługi lub pakiety, ale bez tworzenia bardzo długiego katalogu.
Dla każdej pozycji opisz:
– jaki problem rozwiązuje,
– dla jakiego klienta jest przeznaczona,
– jaki rezultat pomaga osiągnąć,
– czym różni się od pozostałych elementów oferty.
Jeśli firma oferuje kilka wariantów, dobrze jest przedstawić je w logicznej kolejności. Na przykład od podstawowej usługi do bardziej rozbudowanego pakietu. Ułatwia to klientom wybór i porządkuje sposób prezentowania oferty.
Zdefiniuj kanały dotarcia do klientów
Kanały to sposoby, za pomocą których firma informuje o swojej ofercie, sprzedaje ją oraz utrzymuje kontakt z klientami. Mogą być internetowe, bezpośrednie lub łączone.
Przykłady kanałów to:
– strona internetowa,
– sklep internetowy,
– poczta elektroniczna,
– media społecznościowe,
– spotkania bezpośrednie,
– partnerzy i polecenia,
– wydarzenia branżowe,
– punkty sprzedaży.
Nie trzeba korzystać ze wszystkich dostępnych kanałów. Lepiej wybrać te, w których obecni są docelowi klienci i które firma potrafi regularnie obsługiwać. Każdy kanał warto ocenić pod kątem kosztu, czasu, zasięgu oraz jakości kontaktu z odbiorcą.
Opisz relacje z klientami
Model biznesowy powinien również pokazywać, jak firma buduje i utrzymuje relacje z klientami. W zależności od rodzaju działalności może to być samodzielna obsługa, indywidualne doradztwo, pomoc zespołu lub połączenie kilku sposobów.
Zastanów się:
– Jak klient otrzymuje pomoc przed zakupem?
– Jak wygląda proces zakupu?
– W jaki sposób firma odpowiada na pytania i zgłoszenia?
– Czy klient może liczyć na obsługę po zakupie?
– Jak firma zachęca do powrotu?
Jasno opisane zasady kontaktu poprawiają doświadczenie klienta i pomagają zespołowi działać w spójny sposób.
Wskaż źródła przychodów
W tej części należy opisać, za co klienci płacą i jak wygląda sposób rozliczenia. Możliwe są między innymi:
– sprzedaż pojedynczych produktów,
– opłata za usługę,
– abonament,
– prowizja,
– licencja,
– pakiet kilku usług,
– opłata za dostęp do dodatkowych funkcji.
Ważne jest także określenie momentu płatności oraz tego, czy klient płaci jednorazowo, czy regularnie. Sam opis źródeł przychodów nie musi zawierać szczegółowych prognoz. Powinien jednak pokazywać, na czym opiera się działalność firmy.
Wymień najważniejsze zasoby i działania
Zasoby to wszystko, co jest potrzebne do działania firmy. Mogą to być ludzie, wiedza, sprzęt, oprogramowanie, marka, lokal, baza klientów lub relacje z partnerami.
Najważniejsze działania obejmują natomiast czynności, które firma musi wykonywać, aby dostarczyć wartość. Przykłady to:
– tworzenie produktu,
– realizacja usług,
– obsługa zamówień,
– pozyskiwanie klientów,
– komunikacja i promocja,
– rozwój technologii,
– kontrola jakości.
Warto oddzielić działania kluczowe od pomocniczych. Dzięki temu łatwiej ustalić, które procesy wymagają najwięcej uwagi i które można uprościć lub przekazać zewnętrznym wykonawcom.
Opisz partnerów i koszty
Nie każda firma działa całkowicie samodzielnie. Partnerami mogą być dostawcy, wykonawcy, firmy technologiczne, dystrybutorzy lub organizacje wspierające sprzedaż.
W opisie partnerów uwzględnij:
– jakie zadania wykonują,
– jakie zasoby zapewniają,
– dlaczego współpraca jest potrzebna,
– co mogłoby się wydarzyć w razie jej zakończenia.
Następnie przedstaw główne kategorie kosztów. Mogą obejmować wynagrodzenia, narzędzia, materiały, transport, promocję, utrzymanie lokalu oraz obsługę zewnętrzną. Podział na koszty stałe i zależne od skali działania pomaga lepiej zrozumieć sposób funkcjonowania firmy.
Połącz elementy w jeden spójny opis
Na końcu sprawdź, czy wszystkie części modelu pasują do siebie. Oferta powinna odpowiadać na potrzeby określonej grupy klientów, kanały powinny pasować do ich zwyczajów, a źródła przychodów muszą być powiązane z dostarczaną wartością.
Zadaj sobie kilka kontrolnych pytań:
– Czy wiadomo, dla kogo działa firma?
– Czy problem klienta został opisany konkretnie?
– Czy oferta rozwiązuje ten problem?
– Czy firma ma realny sposób docierania do odbiorców?
– Czy najważniejsze koszty i działania są uwzględnione?
– Czy opis można zrozumieć bez dodatkowych wyjaśnień?
Aktualizuj model biznesowy
Model biznesowy nie powinien być dokumentem przygotowanym tylko raz. Warto wracać do niego po wprowadzeniu nowego produktu, zmianie grupy klientów, rozpoczęciu współpracy z partnerem lub zauważeniu nowych potrzeb na rynku.
Najlepiej przeglądać go regularnie i porównywać założenia z codziennym działaniem firmy. Taka praktyka pomaga szybciej zauważać nieaktualne elementy, lepiej planować kolejne kroki i utrzymywać jasny kierunek rozwoju.
